SNSでファン開拓、直接販売で効率高める

インスタグラムの活用方法


【日経新聞掲載】2020年3月31日


新型コロナウイルス対策で自宅避難勧告が出る前のある晴れた週末、米スタンフォード大学に併設されるショッピングモールでベンチに腰を下ろし、人の行き交う姿を見ていました。米大手デパートのメイシーズや米アップルのアップルストア、米テスラの電動自動車の小売店が並ぶ一角です。ここの人の流れが、現在のビジネスモデルの変化を端的に表す光景に感じられました。こうした栄枯盛衰にはテクノロジーがもたらした変革が背景にあるのです。


圧倒的な売り場面積を誇るにメイシーズに入っていく人はほとんど見かけません。一方でアップルやテスラには人が吸い込まれるように入っていきます。全面ガラス張りのアップルストアは多くの人でにぎわっています。テスラの店舗にも子供が置いてある車に興味をひかれて特に用事もなく店舗に入っていく様子がみられます。ちなみに店舗は奥にある駐車場までつながっているので、通行路としての役目も果たしています。


ショッピングモールには必ずと言ってよいほどデパートが誘致され、中核テナントとして集客を期待されていました。しかしデパートのビジネスモデルはもう終局を迎えているようです。メイシーズは2月4日に今後3年間で全体の20%近い125店舗を閉鎖し、従業員の約10%にあたる2000人を削減すると発表したところです。それを象徴しているような、寂しさを感じさせる状況でした。


逆にアップルやテスラは米国でも好調です。これらに共通するビジネスモデルは商品をコンシューマー(消費者)に直接販売する「D2C(ダイレクト・ツー・コンシューマー)」です。わかりやすいのが靴販売の米オールバーズのビジネスモデルでしょう。2020年に東京にも日本最初のショップを開きました。同社は小売店を通さず、オンラインか直営店でしか販売していません。


これまで消費者向けに商品を販売する場合、小売店を通すのが当たり前でした。1社で津々浦々まで商品を届けるため、全国に直営店を開設するのは事実上不可能だからです。商品を販売するのは小売店に商品を置いてもらうことが当たり前だったのです。


それが変わったのはインターネットと電子商取引(EC)の普及です。米アマゾン・ドット・コムなどでECに慣れた利用者を、何らかの形で自社サイトに誘導できさえすれば、直接商品を販売できるわけです。


しかし問題は、そもそもどうやって消費者を誘導するかです。自社または商品のブランドが認知されていなければ、消費者を自社のECサイトに誘導することはできません。まず商品やブランドが存在していることを知ってもらう必要があるわけです。そこで大きな役割を果たしたのがスマートフォンとネット広告、SNS(交流サイト)でしょう。


商品を売るにあたって、大事なのは認知です。認知されないものは売れません。小売店には商品に興味のある人が立ち寄るので、その店頭に並べられているだけで認知される効果があります。


D2Cではその場所がありません。消費者に商品を認知してもらう手段としてまず思い浮かぶのが広告でしょう。テレビや新聞などを通じて大規模に広告を展開すると、相当のコストがかかります。ネット広告だとそこまではいかないですが、基本的にメーカー系スタートアップはそう簡単には広告を出せません。


もう一つの手段がSNSやブログなどに紹介してもらう口コミです。中にはレビュー記事を書いてもらうために、製品をプレゼントする企業もあります。最近では写真共有サイトの「インスタグラム」などで、商品を気に入った人が勝手に宣伝をしてくれることによって認知度がぐっと広まるようになりました。インスタグラムには数多くの企業がアカウントを開設していて、自社ブランドをアピールできる場として利用しています。


インターネットによって小売店を開設するコストが激減し、SNSやネット広告で宣伝コストがぐっと下がりました。オールバーズ以外にも最近上場した米寝具メーカーのキャスパーも似たようなビジネスモデルを採用しています。D2Cという販売手法はテクノロジーを活用することで生まれたといえるでしょう。


既存の企業でも、小売店やディーラーを介した流通から、直接運営するリアル店舗に軸足を移している企業があります。それがアップルとテスラです。


アップルストアはまるでブランド品のような美しさのあるガラス張りで、多くの人が商品を手にとって楽しんでいます。特に新商品が出たわけでなくても、常にこんな感じです。その場で購入する利用客はそれほど多くはありません。でも商品を手にとって、好印象だった人はオンラインでも注文するでしょう。


アップルの小売店戦略が変わったのは、米ニューヨーク市の5番街の一等地にアップルストアをつくった頃からでした。直営店を最初に持つときに、創業者のスティーブ・ジョブズ氏はルイヴィトンで有名な仏LVMHモエヘネシー・ルイヴィトンのベルナール・アルノー会長に相談したといいます。


地価の高い5番街店の売り上げだけではなかなか黒字にはならなさそうですが、一等地にあって24時間営業という利便性から観光地化し、同社のブランド向上に大きく貢献しました。直営店が広告宣伝も兼ねているのです。


興味深いのがテスラの直営店です。15年に開店したスタンフォードショッピングセンターの店舗は、アップルストア同様ガラス張りで、入り口が広く入りやすい形になっています。実はこの直営店では車を売っていません。購入は全てオンライン。スマホで注文でき、到着後1週間は原則返品可能です。


あくまで店舗はショースペースとして実際に触ってもらったり、車のカラーバリエーションを確認してもらったりするための場所です。あとは太陽光発電パネルのサブスクリプションサービスの説明をするためにも使われています。


ショールームのスペースは限られていて、3台しか展示していません。自動車ディーラーといえば多くの車種を用意し、19年モデルや20年モデルの違いなどをアピールするのが一般的です。アップルがさまざまな商品を展開していたのをジョブズ氏が復帰して方針を転換。製品のバリエーションを絞って集中させたことを思い起こさせます。商品が多すぎると顧客にブランド認知をさせる手間がかかりすぎるのです。


テスラは自動車を購入した後も、ソフトウエアの更新で電池の消費を減らしたり、ブレーキやアクセルの性能を良くしたりと常に改善しています。有料で自動運転の機能も提供する予定で、アプリのボタン一つで購入できます。新商品も今年は「モデルY」、来年は「サイバートラック」という奇抜なピックアップトラック(米国では一番人気の車種)で攻勢をかけます。


テスラは四半期では19年の後半に黒字化し、株価も好調です。時価総額は一時15兆円に迫るほどで、自動車産業で世界第2位に一気に躍り出ました。お気付きの通り、テスラは自動車メーカーという枠で自社をとらえていません。蓄電池やソーラーパネルなども競争力のある価格で販売し、アップルのような総合的なテクノロジー企業を目指しています。激しい競争のなかで、業界の枠を超えて事業を考える会社が伸びていき、既存の枠の中で戦う企業は衰退していくのではないでしょうか。


インスタグラムのフォロワーを5000人にしませんか?



例えば、良質なコンテンツを用意しても、それを見てくれるユーザーがいなければ意味がありません。


インスタグラムを使って集客するためには、まずフォロワーを十分に増やす必要があります。フォロワーの数はアカウントの信頼性にも直結するため、イメージアップにつなげることも可能だと思いませんか?


ただ、最近はインスタ映えするコンテンツを投稿しても、なかなかフォロワーが増えなかったり、一過性のフォロワーが集まったりする傾向にあります。そのため、店舗や商品のターゲットを設定した上で、そのターゲットとなるユーザーに訴求することが大切です。


でも、あなたの仕事は、本体はインスタ運用ではないはずです。インスタグラム の集客ができるパターンがわかっても、その施策を行う時間は相当なものです。


ネットフェニクスでは、そのターゲティングされたフォロワーを増やすという点を解決する、Limのインスタフォローアップ集客システムをご紹介します。


このシステム導入によって、


・フォロワーが増えない

・増えても全く興味のない人しか集まらない

・増やす方法がわからない

・増やす時間がない


このような課題をたった半年で解決してくれます。


その事例やシステムの仕組みは、→ こちら


ネットフェニックス合同会社は、株式会社LimJapan一次代理店・大阪のSNSマーケティング(インスタ集客マーケティング)会社です。